提案資料の目的は、お客様に導入や購入の意思決定をしてもらうことです。そのためには、お客様の課題を顕在化させ、自社のサービス・商材が解決策になることを示すストーリー構成が必要となります。
本記事では「相手に伝わり、意思決定をしてもらえる提案資料」に必要なストーリー構成を、サンプルスライドを交えて説明していきます。

提案資料（提案書）とは

提案資料は、「特定のお客様や担当者の背景や課題を前提に、課題の分析や解決策をまとめた資料」です。営業資料や企画書と異なりお客様が抱える課題を起点にカスタイズする必要があります。

提案資料を通してお客様の課題やニーズを喚起し、自社のサービス・商材が解決策になることを示すことで受注に繋がります。

営業資料・企画書との違いから提案資料の作り方まで、いちから知りたい方はこちらの記事を読んでみてください。
提案資料とは何か、営業資料・企画書との違いから提案資料の作り方まで一から解説

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商談プロセス

各フェーズで提案書に盛り込むこと

商談のフェーズごとにゴールは異なります。初回商談の目的はお客様が抱える課題の理解と次回商談に向けた情報収集です。本商談の目的は初回商談でのヒアリング内容を踏まえた解決方法の提示と成功イメージの醸成です。

初回商談の資料はどこまで内容を盛り込めばいいのか悩んでいる方は、お客様の状況や抱えている課題を聞き出しやすい資料構成にすることをおすすめします。自社商品・サービスの説明は少なくて問題ありません。事前に調べた業界動向等、お客様の課題を明らかにするために必要なことを盛り込みましょう。

提案資料の構成

商談の目的は、お客様の課題やニーズを喚起し、自社のサービス・商材が解決策になることを示すことでお客様に導入・購入する意思決定をしてもらうことです。商談プロセスごとに伝えるべきことは異なるので、初回商談と本商談、それぞれに必要なストーリー構成を解説します。

ストーリー構成（初回商談）

初回商談の目的はお客様が抱える課題の理解と次回商談に向けた情報収集です。お客様の状況や抱えている課題を引き出すことを最優先にしたストーリー構成にする必要があります。

初回商談の提案書の構成は以下の4ステップで構成されます。

①表紙, アジェンダ, 会社概要：信頼を獲得することで、お客様がこちらの話に耳を傾けてくれる状態にする
②課題ヒアリング：お客様自身に課題に気づいてもらう（本商談に向けた情報収集）
③サービス説明, 事例紹介：解決可能な課題であると思ってもらう
④ご連絡先, 補足資料：持ち帰りになった場合にお客様から連絡してもらう可能性を上げる

以上のような構成にすることで、お客様の状況や抱えている課題を引き出しましょう。

ストーリー構成（本商談）

本商談の目的は初回商談でのヒアリング内容を踏まえた解決方法の提示と成功イメージの醸成です。具体的な解決方法と費用対効果を伝えることで、お客様の態度変容を起こすことを最優先にしたストーリー構成にする必要があります。

本商談の提案書の構成は以下の7ステップで構成されます。

①表紙, アジェンダ：商談の目的をすり合わせるすることで、お客様がこちらの話に耳を傾けてくれる状態にする
②与件のおさらい：お客様の状況と課題を再認識してもらう
③業界動向：お客様企業と同業界の企業と比較することで、理想的な状態をイメージしてもらう
④課題の整理：理想的な状態と現状のギャップ（課題）が何かイメージしてもらう
⑤課題解決に向けたプラン：提案商品が課題に対する解決策になることを示す
⑥想定効果, 導入までの流れ：導入の意思決定をしてもらう（お客様の背中を押す）
⑦ご連絡先, 補足資料：持ち帰りになった場合にお客様から連絡してもらう可能性を上げる

以上のような構成にすることで、お客様に導入や購入の意思決定をしてもらいましょう。各ページで具体的に何をどのように書けば良いか以降の章で解説します。

各スライドに書くこと（スライド例）

表紙

表紙の役割は興味喚起です。お客様へのメリットが伝わるタイトルを付けましょう。オンライン営業ではお客様の目に留まる時間が長くなるので特に重要です。ここで興味喚起を起こせると、その後の提案内容も伝わりやすくなります。

①提案内容：これから話す内容が端的に伝わるようにしましょう。特に重要な話題がある場合はサブタイトルで補足しましょう。
②お客様が得られるメリット：お客様が何を欲しているのか？から逆算して考えましょう。「〇%アップ」など具体的な数字を入れるのもグッドです。
③目を引くワード：②お客様が得られるメリットを強調するワードがおすすめです。メリットが得られる根拠をキャッチーなワードで補足すると良いです。

表紙の作り方やタイトルの付け方についてはこちらの記事で解説しています。
伝わる提案書の作り方【表紙デザイン編】テンプレートでカンタン作成

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アジェンダ（目次）

アジェンダ（目次）の一番の目的は、冒頭に商談内容をすり合わせることです。何の話をするのか、商談の全体像が分からないと、その後の話も頭に入りづらくなってしまいます。商談トピックを明確に伝え、お客様が話を聞く態勢になるようにしましょう。

また、アジェンダを途中に入れることで、現在どの話をしているのかが分かりやすくなります。終わりが見えない話ほど聞いていて辛いものはないです。商談の進行度合いがお客様にも分かるようにしましょう。
特にオンライン営業では、映しているスライドが資料全体の中でどの位置なのか分かりづらくなりやすいので気を付けましょう。

オンライン営業用の提案資料作成で気をつける3つのポイントを解説した記事もあるので、こちらもぜひ読んでみてください。
伝わる提案資料の作り方【オンライン営業編】

会社概要

会社概要の役割は、お客様に自社を知ってもらうことで「ちゃんとした企業なんだな」と信頼感を持ってもらうことです。導入企業のロゴ一覧をスライドに入れる等が効果的です。お客様と同じ業界の導入企業は特に強調しましょう。

「どの会社概要が最新かわからない」
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課題ヒアリング

課題ヒアリングの目的は、お客様自身が気づいていない課題を顕在化させることです。このタイミングでお客様にヒアリングを行うことで、その後のサービス説明の納得感が増します。ヒアリング用の文言がひと言だけ書かれたスライドを用意しておくと良いです。

事前にお客様が抱える課題の検討がついている場合は「〇〇という課題ありませんか？」と確認し、そこから原因の特定と深堀りを行いましょう。事前にいくつか原因の仮説を立てておくと特定と深堀りがスムーズになります。

「部署ごとで異なる課題ヒアリングシートを可視化したい」
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業界動向

業界動向の目的は、お客様企業と同じ業界の企業の動向を伝えることで、自社の理想的な状態をイメージしてもらうことです。他企業との違いから、新たな課題や課題の重大性に気づいてもらうことが理想です。

事前にお客様が抱える課題の検討がついている場合は、同じ課題に対してすでに取り組んでいる企業の動向やデータを用意しましょう。

サービス説明

サービス説明の目的は、ヒアリングした課題に対する解決策の提示です。全ての機能やメリットを説明するのではなく、課題に対する解決策となる箇所をピックアップするようにしましょう。

事例紹介

事例紹介の目的は、お客様に具体的な活用イメージを持ってもらうことです。導入企業が元々どのような課題を抱えていたのか、なぜそのサービスを選んだのか、業務フローのどこでどのように活用しているのか等、ストーリー仕立てにすると伝わりやすくなります。

また、事例紹介は「いますぐやらないとまずい」という危機感の醸成にも繋がります。同業他社が自社と同じ課題に対して手を打っている事実は「他社との競争で差をつけられている」という意識を生み出します。お客様と同じ業界、同じ課題に対する事例がある場合は積極的に活用しましょう。

想定効果、費用対効果

関係者（上司や決裁権を持っている部署）を説得してまで導入したいと思ってもらうには、話を聞いているお客様自身に費用感に納得してもらうことが必要となります。

料金プランだけでなく、得られる効果を金額に換算する（定量的に示す）ことで納得感が増します。例えば、弊社がリリースした調査レポート『営業パーソンが最も時間をかけている業務第一位は”資料作成”！』では、調査データから資料作成にかかっている時間と人件費を算出しています。このようにアンケート調査等で定量データを得るのもおすすめです。

また、料金説明を終盤に行うのにも意味があります。メリットが分かっていない状態で料金を聞いても、それが妥当なのか判断ができず意思決定に繋がりません。ここまでの流れで自社サービス・商材の価値を十分に示してから、それに支払うべきコストを提示しましょう。

導入までの流れ

導入までの流れを伝える目的は、導入にあたってやらなければならないことを具体的に伝えることでお客様の不安を解消することです。サービスの導入はお客様にとっても負担がかかるものです。不安を感じてしまわないように伴走をする姿勢を示しましょう。

導入後の流れ

最後に、お客様の課題解決に向けて伴走する姿勢を示しましょう。導入までのスケジュール感、運用の流れ、カスタマーサポートのメニューなど、具体的なサポート体制を伝えます。「メリットは分かったけど、社内浸透できるか不安」等、導入にあたって懸念があるお客様には特に、具体的なイメージを持ってもらうことが大事になります。お客様の背中をそっと押してあげましょう。

すぐに使える提案資料のテンプレート

「今すぐ営業用の提案資料を用意しないといけない」という方向けに、本記事で紹介したストーリー構成に則った無料の提案資料テンプレート（パワポ形式）を用意しました。以下の記事からすぐにダウンロードできるのでご活用ください！

提案資料ストーリー構成の作り方

いきなりスライドを作り始めない

まずはストーリーの大枠から、テキストベースでも良いので整理しましょう。以下の3点を先に書き出しておくことで一貫性のある提案資料となり、受注に結びつく確率が上がります。

ゴールの設定
資料全体の構成
各スライドのサマリー

ゴールの設定、起こすべきは”態度変容”

提案資料の最終的な目標はお客様の行動を変えることですが、その裏には必ず態度変容があります。お客様が現状持っている認識は何か、それを提案全体でどのように変えたいかをまずは整理しましょう。起こしたい態度変容に沿って各ページの役割を設定するのがベターです。
特に、「提案を直接受ける人」と「決裁権を持つ人」が同一人物ではない場合、「決裁権を持つ人」も意識した提案資料にする必要があります。以下の3点に注意して資料を作成しましょう。

①提案を直接受ける人の課題は？現状の認識は？

現場メンバー層：個人の課題、スキルアップなど
マネージャー層：チームの課題

②キーマン（決裁権を持つ人）の現状の認識は？態度変容を起こせるか？

提案を直接受ける人が抱える課題を認識しているか？
その課題の重要性を理解してもらえるか？

③提案資料のゴールは何か？

まずは提案を直接受ける人の課題を顕在化させること？
提案を直接受ける人がキーマンを説得するための材料になること？

会社で何かしらのサービス・商材を導入するのは、関係各署への配慮や業務オペレーションの変更など「お客様にとって負担の大きい意思決定」となります。提案資料の一番の役割は、「お客様にとって負担の大きい意思決定」の手助けをすることです。お客様社内の意思決定プロセスに適した構成・内容になっているか改めて見直しましょう。

一番大事なのはチームで改善サイクルを回すこと

提案資料は一度作れば完成ではありません。「分かりにくい表現はないか」「提案内容は刺さっているか」等、お客様の反応を見ながら改善を重ね続ける必要があります。そのためにはチーム内でのナレッジ共有が大事です。チームで改善サイクルを回す好循環が生まれることで、より受注率が上がる提案資料を作成することができます。社内の過去資料が最高のテンプレです。

提案資料のナレッジマネジメントを徹底することで属人化を防ぐこともできます。「営業組織における属人化のリスクと具体的な対策」「営業組織におけるナレッジマネジメントの重要性と具体的手法」それぞれ以下の記事で解説しているので、ぜひ読んでみてください。

SmartSlideなら、社内のあの人が作った資料構成を見ながら資料を作れる

ナレッジ共有に兼ねてから取り組んでいても、「ログインしても古い資料しかない」「資料のアップロードダウンロードが手間で定着しない」このような問題があり、半ばナレッジ共有を諦めている方は多いのではないでしょうか？

従来の担当者の善意や担当管理者に頼った共有方法では、現場・管理者共に息切れを起こしてしまいます。

提案資料DXソリューション「SmartSlide」は、社内に貯まる提案資料を再活用し、資料作成の生産性と品質を向上する管理ツールです。個人が作成している資料を独自の仕組みで組織の全体資料に転換し、各担当者にアップロードのアナウンスすることなく全体に共有できます。

ナレッジ共有で課題をお持ちの方がこちらからぜひお問い合わせください。